先日からマーケティングについて、『ドリルを売るには穴を売れ』を参考に話をさせていただいています。
『あなたはベネフィットを意識できていますか？』
『あなたはベネフィットを正確に説明できますか？』
タイトルのようにベネフィットについてを書いていますので、よかったら続けて読んでいただけると嬉しいです！
今回は、具体的内容の続きとして、②セグメンテーション＆ターゲットについて一緒に勉強していきましょう。
４）具体的な内容（続き）
『ドリルを売るには穴を売れ』で学んだことは、前述した４つのポイントです。
これはマーケティングの基本的理論だそうです。
①ベネフィット
②セグメンテーションとターゲティング
③差別化
④４P
もちろん、これらのことばは知っていましたが、実際の内容までは知りませんでした。しかし、このことを知らずにマーケティングの応用や実践はできません。知らないままガンガン進んでも、きっと壁にぶち当たり、ここに戻ってくることになります。
この４つの基礎理論から一緒に学びましょう！
昨日は、①ベネフィットを学んで正しく説明できるようになったと思います。
今日は、②セグメンテーションとターゲティングについて一緒に学びましょう！
②セグメンテーションとターゲティング
セグメンテーションとターゲティングと聞いて、あなたは「ターゲティングはターゲットなので目標かな…でも、セグメンテーション？」かも知れません。
しかし、大丈夫です。僕と一緒にゆっくり学べば、今日のBLOGを読み終わる頃には、「なるほどね！」ってなっていますよ！それでは、一緒に学びましょう☆彡
１）マーケティングでは、以下のように考えるそうです！
“求めるベネフィットは顧客により異なるので、顧客を細分化して価値を提供する”
これを読んだら、「セグメンテーションは細分化かな？」って気づいてくれたのではないかな？
人により求める価値は違います。
そうですよね…あなたと僕の求めているものは、大きくは同じことかも知れませんが、細部にわたって確認すると全然違うという結果になることは想定内でしょう。
そのため、顧客は分けて対応する必要があるというわけです。
あなたが気づいた通り、顧客を分けること（細分化）を「セグメンテーション」と言います。分けられた顧客のグループは「セグメント」と呼びます。
そして、これら分けたセグメントの中から商品を売ろうと“狙いをつけた”顧客を「ターゲット」と呼び、狙いをつけることをターゲティングと言います。
ここまでは理解できましたよね！しかし、ちょっと注意が必要なようですよ…
このセグメンテーションでは、ただ分けることが目的ではありません。顧客により求めるベネフィットは違うので、全員が求めている価値の提供はできません。まあ、これができれば大ヒットなんですが…だからこそ、きちんとセグメンテーションする必要があります。この意識が大切です！
２）セグメンテーションにも種類があるの？
セグメンテーションとターゲティングの関係性が理解できたところで、あなたはこの項のタイトルのような疑問がでてきたのではありませんか？いろいろ思考し、理解が深まると疑問がどんどん出てきますよね…しかし、それが大事なんです！
疑問に思った通り、セグメンテーションの方法にはいくつかの種類がありますが、その中でもマーケティングでよく使われるのは以下の２つです。
①人口統計的セグメンテーション
②心理的セグメンテーション
これらには、それぞれメリット・デメリットがあるので、これら両方の活用が理想とされています。
①人口統計的セグメンテーション
性別・年齢・居住地域などの人口統計的な基準で顧客を分類すること。
性別や年齢が消費行動や求めるベネフィットに与える影響は大きいという考えに
基づいた分類方法になります。
【メリット】MECEなセグメンテーションができます。
【デメリット】例えば、年齢を各層に分けるとします。20代と30代に分けると29
歳と30歳は別に分類することになります。また、女性20～34歳と
セグメントすると、20歳女子大生と20歳勤労女性、そして34歳
専業主婦が同じ扱いを受けてしまうということが起きます。
②心理的セグメンテーション
心理や行動、ライフスタイルの違いに基づいて分類すること。
【メリット】セグメンテーションの目的に適したやり方と言われています。
【デメリット】心理に基づいて分類するので、実は分類が難しい。
ちなみに、商品の普及において、早く買うか、遅れて買うか、買わないか、ということを基準にしたセグメンテーションでは、以下のように分類される。
１．革新者：１番最初に見つけて、使い始める人
２．初期採用者：一般に広く普及する前に使い始める人
３．前期マジョリティ：普及し始める頃に使い始める人
４．後期マジョリティ：ほぼ普及したのを確認してから使い始める人
５．遅滞者：一番遅れて使い始める人。または使わない人。
どちらの方法にもメリットとデメリットがあるのが理解できると思います。
ですから、理想的には人口統計的セグメンテーションと心理的セグメンテーションの両方をうまく活用することをオススメします。いわゆるハイブリッドですね☆彡
あなたに知っておいて欲しいことがあります。それは、人口統計的セグメンテーションに使う性別や年齢には、ある程度心理や行動と相関すると言うことです。
相関と言うとまたまた新しいことばだと思いますよね…でも大丈夫、これはある２つの物事の間の類似性の度合いを言います。ここでは、性別と心理、年齢と行動には相関がある（類似性がある）と言うことになります。
相関や類似性があるということは、性別や年齢などの人口統計的セグメンテーションは、ライフスタイルの変化をある程度的確に表す指標となります。
あなたや僕もマーケティングするときには、これらのセグメンテーションから導き出される相関や類似点をベネフィットと合わせて考える必要がありそうですね！
３）ターゲティングの判断はどのようにするべきなの？
何事もやろうとする意識や意欲はあるのに、なかなか進まない状況ってありますよね…このようなときにはどのように判断するのがいいのか、あるいは判断すべきなのかが分かっていないことが原因です。
と言うことで、ここではその判断を以下の４点から見ていきますね！
①市場規模
②競合性
③優位性
④顧客必要性
なるほど、そう言われてみると、確かにこれらのことを思考の中にいれてますね！
具体的には、セグメンテーションで分けられたセグメントからターゲットを選ぶときには、上記した４点を考慮します。
①市場規模 ：市場が十分に大きいか？
②競合性 ：競争が激しくないか？
③優位性 ：この市場で自社の強みが活きるか？
④顧客必要性：顧客が切実にサービスや商品を欲しているか？
これらの４点の基準と照合し選択していくことを心掛けましょう。
この４点を質問として回答が “Yes” となればセグメントは魅力的なターゲットと成り得ます。
もっと具体的には、市場規模や競争の激しさはどのようにすれば把握できるのか等、課題は山積していますが、あなたや僕はひとまずこの４点の質問を自らに問い掛けながらマーケティングするようにしていきましょう。
さて、この２日でベネフィットとセグメンテーション＆ターゲットを一緒に学びました。どうですか？あなたにとって有益な情報となっていれば嬉しいです。
今日も最後まで読んでいただき、どうも有り難うございました。
明日は、③差別化について一緒に学びましょう！
それでは、また！Ciao☆彡
【参考・引用書籍】
・佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』